Os leads são mais do que contatos coletados pelo comercial. Os leads são potenciais clientes, ou seja, pessoas que em algum contato com a empresa, demonstraram algum tipo de interesse (ainda que futuro) em adquirir o produto ou serviço oferecido.
Como saber se seus contatos são apenas pessoas desinteressadas ou potenciais clientes? São considerados leads os contatos que agiram para obter alguma informação, demonstrando assim um possível interesse. Para que fique claro, você pode entender como leads pessoas que em algum momento preencheram formulários online com dados de contato, que tenham entrado em contato por ligação ou e-mail, pessoas que baixaram algum conteúdo da empresa (e-book, formulários, etc). Essas são as pessoas que deixaram algum tipo de informação que pode ser convertida em oportunidade de negócio.
Após identificar quem são seus leads, começa a gestão deles. O processo não é complicado, porém deve ser feito de forma continua e eficiente. A gestão é a partir da captação daquelas informações que foram preenchidas pelas pessoas, qualquer dado que tenha sido fornecido deve entrar para uma lista e passado para uma equipe de vendas para que possam desenvolver os contatos e se preciso obter mais informações sobre essas pessoas.
Geralmente o processo de geração de leads é feito a partir de formulários vinculados a promoções, onde o cliente em potencial só precisa preencher nome e uma forma para contato, telefone ou e-mail. Isso já é suficiente para que o comercial inicie as primeiras tentativas de contato.
Agora que já alinhamos o que são os LEADs e como gerá-los, mas ainda não sabe onde capta-los, é fácil. Você precisa apenas traçar qual é o seu público alvo e onde ele se encontra. A segmentação é muito importante para que você busque no lugar certo contatos que irão se converter em clientes.
Se você já sabe qual seu público e como ele se comporta, também já sabe em quais mídias sociais eles estão essa é sua estratégia para identificar o canal certo para a busca. Um exemplo é se você encontrará nas redes sociais as pessoas que buscam consumir seu serviço/produto ou se o ideal será a mídia paga, como anúncios e divulgações. Depois de toda a captação e dados armazenados, você precisará passa-los por um funil onde fará a qualificação deles. Todo o processo anterior serve não só para encontrar seu público alvo, mas também para diminuir a margem de contatos descartados nessa etapa.
A qualificação não é somente de clientes que estão aptos a efetuarem a compra naquele momento, mas também de pessoas que podem virar clientes em longo prazo. Essa divisão deve ser feita por uma equipe que separará os contatos que serão convertidos em vendas imediatas e os que têm interesse futuro. Sua empresa pode optar por um modelo próprio para a qualificação, baseando-se em critérios que sejam importantes para a organização. De qualquer forma, esse filtro é o que vai determinar os contatos que devem ter investimento de tempo de uma equipe de vendas e os contatos que devem ser descartados.
Com a identificação do potencial desse prospect, a equipe responsável iniciará os contatos, tanto com os que provavelmente irão adquirir o produto de imediato como também com os futuros consumidores, criando uma relação e nutrindo esse lead.
O lead se tornando um potencial, terá a proposta e a venda apresentada e finalizada pelo departamento comercial. É ainda esse departamento que deverá acompanhar todo o processo até que o cliente receba seu produto/serviço e faça todo o pós venda.
Exemplificamos a seguir esse fluxo mais completo, só com o intuito de você saber que a venda não está so no comercial e sim em todos os processos internos da empresa e estes processos tem que ser controlados e gerenciados. Vamos usar o fluxo de redes de franquia como exemplo: Divulgação > Captação de Leads > Acompanhamento e Qualificação de Leads > Proposta > Contratos > Implantação > Consultoria de Campo > Treinamento > Marketing > Atendimento ao Franqueado (SAF) > Pedidos > Comunicação > etc.
Muitas empresas descartam o pós-venda perdendo assim a oportunidade de fidelizar o cliente, identificando se houve algum problema, fazendo melhorias e principalmente oferecendo qualquer outro serviço que esse cliente venha precisar futuramente.
Esse relacionamento é o que torna o LEAD em um cliente fidelizado!
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PAULO RAMOS
Empreendedor por paixão, gestão e marketing por formação. Atuando há muitos anos em TI e há pelo menos 15 anos em sistemas integrados de gestão e produtividade empresarial.
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